武田 大輝（TKGraphic）商談で使った資料は、そのあと誰が読むのでしょうか。
担当のお客さまが社内へ持ち帰り
上司や別部門に説明することもあります。
その場にいなかった人にも検討の経緯を共有できるか。
何を判断してほしいのかが分かるか。
営業資料を作るときは
商談が終わったあとの使われ方まで考えておきたいところです。
資料の次の読み手を考える
商談中は営業担当者が補足できます。
図の意味や導入の背景も会話の中で説明できます。
社内で資料だけを読む人には、その補足が届きません。
製品の特長が並んでいても自社で使う理由まで分かるとは限らないのです。
例えば設備の担当者が上司へ提案する場面なら
仕組みに加えて導入範囲や運用条件も必要になります。
利用部門と管理部門では確認したい内容も変わります。
誰がどのような判断をするのかを整理すると資料の構成が見えてきます。
社内で検討するための情報を揃える
比較・検討に使う資料では次の四つを確認できるようにします。
- 導入すると今の業務がどう変わるか
- 対応できる範囲と導入の条件
- 費用とスケジュールの考え方
- 比較するときの判断材料と確認事項
条件がまだ決まっていない項目は
現時点の前提と今後確認する内容を分けて記載します。
例えば費用なら金額とあわせて対象範囲を示す。
工程ならお客さまに確認していただく時期も示す。
読み手が社内で説明するときに
補足すべきことが分かる状態を目指します。
図解を大きく見る（別タブ）
動画と資料にそれぞれの役割を持たせる
サービスの概要は短い紹介動画で共有する。
構造や動作は3DCGや図解で説明する。
仕様や費用は資料で確認できるようにする。
例えば医療機器や製造設備なら動きや内部構造を映像で見せる方法があります。
業務システムなら操作画面と導入前後の業務を組み合わせて説明できます。
そのうえで対応範囲や導入条件を資料にまとめる。
動画と資料で同じ用語や図を使うと内容を照らし合わせやすくなります。
それぞれが担当する説明を決めてから制作する。
どの媒体を作るかは使う場面に合わせて考えます。
商談前と商談後で使い方を分ける
商談前には概要を共有しておく。
商談ではお客さまの課題に関係する部分を説明する。
商談後には社内検討に必要な資料をお渡しする。
同じサービスでも、その時点で必要とされる情報は変わります。
展示会と商談で動画を使い分ける考え方は
展示会と商談で使う動画は冒頭を分けて考えるでも紹介しています。
制作前に確認しておきたいこと
- 資料を最初に見る人と社内で次に読む人
- 商談前・商談中・商談後のどこで使うか
- 読み終えたあとに検討してほしいこと
いま使っている資料や動画があれば
そこから見直すこともできます。
TKGraphicでは医療・製造業・システム分野を中心に
お客さまの検討状況と利用シーンに合わせたコンテンツを企画・制作しています。